Бизнес план стоматологии 2023-2024. Как открыть стоматологическую клинику с нуля

Открытие стоматологической клиники в России это перспективное направление, так как во многих городах, кроме Москвы и Санкт-Петербурга есть большой потенциал для развития данного направления. До сих пор в регионах мы наблюдаем слабую конкуренцию по качеству открываемых стоматологий. Чаще всего провалы наблюдаются в позиционировании, сервисе, маркетинге. Это позволяет новым игрокам комфортно открывать новые клиники, не сильно ощущая конкуренцию. В данном материале, подготовленным специалистами агентства медицинского маркетинга Kovalskii.Group мы разберем вопрос о том, как открыть клинику и опишем пошаговый план ее развития.

Анализ рынка в России

По оценкам  BusinesStat, в 2022 г объем рынка коммерческой стоматологии в России сократился на 8,2%: с 77,7 до 71,3 млн приемов. Снижение спроса на платные медуслуги произошло из-за взлета цен на стоматологию и частичного оттока платежеспособных клиентов из страны. На графике видно, что за последние 3 года рынок остановился в развитии. Связано это с большим количеством мировых кризисов. При этом, можно отметить, что падения также не происходит, что позволяет сделать выводы перспективности открытия новых клиник, так как уже действующие, зачастую, не могут оказать необходимый уровень сервиса и сильно проседают по маркетингу.

Кроме общей статистики, полезно изучить частную. Например:

• портрет предполагаемой ЦА;
• количество конкурентов, в том числе среди частных стоматологов;
• среднюю стоимость услуг в регионе и т. д.

Эти данные пригодятся при формировании маркетинговой стратегии. Если вы планируйте работать в узкой нише, позиционирование будет одним, а если собирайтесь конкурировать с государственными учреждениями — другим.

Аудит конкурентов и составление бизнес-плана с финансовым планом

Перед открытием клиники обязательно проводите  аудит конкурентов, чтобы после открытия не думать о том, как же теперь продвигать клинику, которая не имеет ни одного преимущества по отношению к конкурентам, которые уже долгое время работают в городе и имеют отличную репутацию на отзовиках.

В бизнес-плане вы должны описать все аспекты вашего будущего бизнеса:

• Медицинская специализация: Укажите, какие медицинские услуги будете предоставлять, определите вашу нишу и специализацию.
• Организационная структура: Опишите структуру клиники, роли и обязанности сотрудников, организацию управления.
• Финансовые показатели: Проведите анализ ожидаемых расходов и доходов. Рассмотрите возможные источники финансирования, если вам необходимы инвесторы или кредиты.
• Маркетинговая стратегия: Разработайте план маркетинга, включающий методы привлечения клиентов, план рекламы и продвижения.
• Риски и меры по их снижению: Определите возможные риски и проблемы, с которыми может столкнуться ваша клиника, и разработайте стратегии их минимизации.

Этапы открытия клиники

Первоначальные реальные расходы на открытие клиники:

Ежемесячные расходы:

• Аренда помещения – 50.000-300.000₽.
• Коммунальные платежи – от 25.000₽.
• Зарплата администратора – 45.000-75.000₽.
• Зарплата врача — 80.000 — 150.000 ₽. (минимум 3 раза в клинике)
• Закупка материалов и расходных средств – 30.000-150.000₽.
• Налоги – 100.000₽.
• Реклама – 100.000₽.
• Оплата договоров на утилизацию отходов, прачечную, дезинфекцию, техосмотр оборудования и др. – от 10.000₽.

Итого общие расходы в месяц: от 1000 000 рублей.

Обязательно ли быть стоматологом для открытия клиники

Многие инвесторы задаются вопросом: «Надо ли быть стоматологом, чтобы открыть клинику?». Ответ на самом деле прост и позволяет открывать клинику не имея профильного образования. Чтобы осуществлять деятельность в сфере стоматологических услуг, требуется только лицензия. При открытии ООО диплом специалиста по медицине нет необходимости. Если же вы планируете открывать ИП, то согласно постановлению Правительства РФ № 291 от 16.04.2012, для получения лицензии необходимо иметь медицинское образование и стаж не менее 3-5 лет. Поэтому, если вы инвестор или предприниматель без медицинского образования, то можете открыть только ООО. 

Что открыть: кабинет стоматолога или клинику на несколько кресел?

Если вы действующий стоматолог и планируете только сам вести деятельность, то вам достаточно открыть стоматологический кабинет, так как он позволяет иметь упрощенную систему налогообложения и уменьшить количество документации. Если же вы планируете открывать клинику на несколько кресел (от 3 кресел и более — правильный формат клиники. Все что меньше 3 кресел — нерентабельно с точки зрения развития клиники как бизнеса), то вам необходимо открывать ООО и тогда речь идет об открытии полноценной клиники. Желательно выбирать формат стоматологии, которая будет иметь полный спектр услуг, включая детство, седацию с наркозом, ортодонтию… Если вы решите открыть только взрослую стоматологию, то вы сильно ограничите количество пациентов, а конкуренция в этой нише значительно выше, чем в клиниках с детством. От правильности формата клиники зависит успех вашего развития, а также инвестиции в маркетинг!

Преимущество ООО на ОСНО в том, что данный формат позволяет лечить пациентов из крупных компаний, которые работают на ОСНО и оплачивают лечение сотрудников с НДС. Также ООО позволяет открыть клинику с несколькими собственниками. Часто можно наблюдать объединения врача и инвестора. После открытия ООО или ИП обязательно  регистрируйте торговый знак, так как он позволит защитить права на название и логотип. В ином случае, если откроется конкурент с аналогичным названием и зарегистрирует первее вас торговый знак, то вы будете вынуждены менять название и потратите сотни тысяч рублей на смену документов, корректировку информации на сайте, в соцсетях и прочих источниках информации. Таким образом экономия на спичках приведет к издержкам в значительно большем размере.

Документы и разрешения для открытия клиники

Ранее мы уже писали статью о том как открыть клинику и указывали, что перед открытием вам надо будет выбрать правильные ОКВЭД для клиники. Актуальный список кодов можно посмотреть в классификаторе. В нашем случае основным будет 86.23 — «Стоматологическая практика». В качестве дополнительных подойдут 86.21 — «Общая врачебная практика» или 86.90 — «Прочая деятельность в области медицины».

Полный список документов для открытия клиники:

• ИНН;
• разрешение Роспотребнадзора;
• медицинская лицензия;
• регистрация в ПФ (Пенсионный фонд), ФСС (Фонд социального страхования) и ФОМС (Фонд обязательного медицинского страхования);
• постановка на учет в ФНС;
• номер расчетного счета;
• оформление печати;
• договор аренды;
• регистрация ККТ;
• разрешения СЭС и пожарной инспекции;
• договоры на водоснабжение, водоотведение, электроснабжение, связь, системы безопасности, вывоз медицинских отходов, дезинфекцию;
• трудовые договоры персонала;
• книгу учета доходов и расходов.

Федеральный закон от 4 мая 2011 г. N 99-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности» описывает процедуру получения медицинской лицензии. На вопрос о том, сколько времени уходит на получение лицензии, можем отметить, что эта процедура занимает 1-2 месяца, если вы все подготовили без ошибок. Если вам нужна помочь в получении лицензии и подготовке документов, то можете обратиться в агентство Kovalskii.Group, которое имеет полный пакет документов.

Помещение. Как правильно подобрать его для клиники

Роспотребнадзор полностью описывает все требования к площадям. Пример:

• одна стоматологическая установка — 14 м²;
• каждая следующая установка — +7 м²;
• высота потолков — от 3 метров;
• минимальная глубина кабинета — от 6 метров;
• наличие светильников дневного освещения;
• туалет для персонала и взрослых пациентов;
• при наличии детства — второй туалет для детей.

Исходя из описанных выше характеристик площадь клиники должна составлять не менее 35 м², включая холл — 10 м² и санузел - 5 м². Если в вашей клинике будет от 3-х и более установок, то нужно оборудовать стерилизационный кабинет площадью не менее 6 м². Площадь прочих кабинетов, например для детского кабинета или хирургии вам необходимо рассчитывать на площадь от 15 м² на каждый кабинет. Для того, чтобы поставить в клинике рентген-установку или КТ, вам нужно согласовать проект с региональным рентгенологическим отделением. КТ рекомендуется ставить сразу, так как данный вид диагностики нужен в ортопедии, имплантации и хирургии, а также ортодонтии. Отправлять в Пикассо или другие центры — означает терять пациентов.

Также надо сразу принять решение  о покупке или аренде помещения. Предпочтительнее иметь личное помещение, которое числится в нежилом фонде, так как в противном случае арендодатель после завершения договора может не продлить дальнейшую аренду, что грозит вам большими издержками на поиск нового помещения и оформления новой лицензии, так как медицинская лицензия привязана к помещению. Полный список требований к помещению стоматологии можно изучить в СанПиН 2.1.3.2630-10.

Подбор оборудования для клиники

Подбор персонала

При подборе персонала важно наличие сертификатов, подтверждающих наличие специального образования, а также повышения квалификации. Если в вашей клинике будет детское отделение, то необходимо нанимать стоматолога с сертификатом по детской стоматологии, дипломом о прохождении интернатуры и ординатуры и соответствующим стажем. Некоторые процедуры, например такие как профгигиена, может выполнять персонал со средним профессиональным образованием. Ассистенту достаточно иметь специальный сертификат.

ФОТ. От правильной системы мотивации зависит то, на сколько успешно в коммерческом плане будет работать ваша клиника. Чем выгоднее условия будут для клиники, тем выше маржинальность и проще конкуренция с другими клиниками, у которых преимущество оплаты идет в пользу врача, а не клиники. Желательно, чтобы от чека врач получал не более 20-25%. В таком случае ваша юнит-экономика будет эффективной. При другом проценте вам будет сложнее конкурировать по цене с другими клиниками, а это тянет за собой и удорожание стоимости привлечения пациента. Вы также можете договориться с врачами на процент от чистой прибыли. В этом случае врачи должны точно понимать из чего у вас состоят затраты.

Также вам необходимо грамотно составить расписание врачей. Стоит иметь ввиду, что одни врач-стоматолог не может работать более 6 часов в день. Желательно, чтобы клиника работала до 21.00 или более. Также постарайтесь принимать пациентов в субботу и воскресенье, так как это наиболее удобные дни для пациентов, чтобы записаться на прием. Хирург должен быть всегда в клинике. Желательно избегать совместительства и приходящих врачей. При таком взаимодействии с врачами клинику загружать значительно сложнее и дороже.

Для того, чтобы на старте ваша клиника была сразу с пациентами, необходимо нанимать врачей с хорошей репутацией (в том числе с большим количеством отзывов в сети Интернет) и своей пациентской базой.

Функционал МИС (CRM) программы для стоматологии:

• Сбор и хранение клиентской базы.
• Отдельная карточка с подробной историей каждого клиента, с первого обращения
• Возможность интеграции с IP телефонией для записи разговоров
• Определение номера во время звонка, если пациент есть в базе
• Удобная связь для клиентов и круглосуточная онлайн-запись на услуги через организацию записи-онлайн на сайте.
• Автоматический расчет стоимости услуг.
• Создание документов и отчетов.
• Ведение финансов.
• Склад и его контроль
• Автоматические списание расходников со склада после проведения процедур
• Ведение графика приема врачей, электронный календарь.
• Автоматизация всех бизнес-процессов.
• Аналитика бизнеса и прогнозирование.
• Уведомления, напоминания, рассылка сообщений клиентам и сотрудникам.
• Настройки конфиденциальности.

Продвижение клиники и привлечение пациентов (медицинский маркетинг)

Для того, чтобы ваша клиника начала эффективно привлекать пациентов из интернета, необходимо минимум за 3-6 месяцев до открытия  заказывать сайт для клиники. Многие клиники уже поняли свои ошибки, пренебрегая качеством сайта, заказывая их у непрофильных агентств, которые не понимают зачастую чем отличается ортопедия от ортодонтии. Большое количество ошибок в позиционировании на сайте приводит к потере огромного количества пациентов, в связи с чем операционные издержки убивают клинику. Для того, чтобы избежать подобного сценария для клиники, обязательно обращайтесь в профильные ТОПовые агентства медицинского маркетинга, такие как Kovalskii.Group. Также, если ваш сайт не будет соответствовать требованиям законодательства, то это грозит дополнительными проверками со стороны прокуратуры, Роскомнадзора, Росздравнадзора и т.д, а также штрафами до 350 000 рублей.

Только при наличии сайта вы сможете быть представлены на Продокторов. Без сайта данный отзовик не прикрепит врачей к вашей карточке клиники. 

Какие еще форматы рекламы будут полезны для привлечения пациентов:

• Контекстная реклама и SEO продвижение: Размещайте рекламные объявления на поисковых площадках (например, Яндекс Ads), которые будут показаны пользователям при поиске медицинских услуг, связанных с вашей специализацией.
• Реклама в социальных сетях: Используйте возможности таргетированной рекламы на платформах, таких как Вконтакте, чтобы достичь вашей целевой аудитории. Обязательно используйте сервисы, такие как Senler для организации персональных рассылок.
• Email-маркетинг: Создайте рассылку для ваших клиентов с полезной информацией о здоровье, акциями и специальными предложениями.
• Участие в мероприятиях: Примите участие в медицинских выставках, конференциях и событиях, чтобы расширить свой круг общения и привлечь новых клиентов.

Доходы и окупаемость:

Рассчитаем доход для стоматологии на 3 кресла, учитывая следующие параметры:

• время работы — с 9.00 до 21.00 часов, 7 дней в неделю;
• график работы стоматологов — 6 часов в день (в две смены);
• время приема одного пациента — 40-60 минут;
• средний чек за услуги — 2500 рублей.

При грамотном подходе и качественной работе команды доход на одно кресло должен составлять от 1,5-2 млн. рублей. На 3 кресла валовая прибыль должна составлять от 4,5-6 млн. рублей в месяц. Для того, чтобы выйти на такую загрузку в среднем необходимо от 6 до 18 месяцев (зависит от команды врачей и качества маркетинга)

Чистая прибыль у эффективно работающей клиники составляет 20-30%. Исходя из выручки в 6 млн.рублей в месяц 1,2-2 млн. должен оставаться в виде чистой прибыли.

Таким образом окупаемость клиники составляет 10-12 месяцев. 

Риски

• большая конкуренция
• растущий порог входа
• отсутствие в регионах необходимого количества стоматологов
• плохие отзывы если будет низкое качество лечения

Франшиза стоматологии. Стоит ли покупать

На сегодняшний день в России нет ни одной качественной франшизы, которая позволила бы вам облегчить открытие и развитие клиники. Все кто продают подобные франшизы не могут обеспечить уровень управления и маркетинга.  Поэтому мы не рекомендуем покупать франшизы в стоматологическом бизнесе.

Если вы решили открывать клинику, то всегда можете  обратиться профессиональное в агентство Kovalskii.Group, которое поможет составить бизнес-план, провести аудит конкурентов, составить стратегию продвижения, разработать сайт и реализовать комплексный маркетинг вашей клиники. Если вы думаете открывать клинику или нет, то можете заказать консультацию у руководителя агентства, которая позволит понять дальнейшие перспективы открытия.